Marknadsföring - Försäljning
Marknadsföring handlar om att skaffa kunder till ditt företag och att behålla de du redan har.
Det går ut på att först ta reda på vad marknaden (kunderna) vill ha och sedan uppfylla dessa önskningar och genom olika aktiviteter få kunderna intresserade av dig.
Vi talar inte enbart om reklam utan i högsta grad också att bygga relationer, hitta lösningar på kundens problem och inte minst hur man upplever dig och ditt företag. Marknadsföring är inte samma sak som försäljning som man kan säga är det slutliga steget i företagets marknadsföringsarbete. Vissa företag jobbar bara med försäljning. Reklam och marknadsföring är inte heller synonymt med varandra; reklam är bara en form av marknadsföring, exempelvis annonser, kataloger och direktreklambrev. Marknadsföring skall genomsyra hela företagets verksamhet och om alla har den inställningen finns det verkligen förutsättningar för framgång och ökad försäljning.
Ett klassiskt marknadsföringsmisstag är när man säger en sak och gör en annan. Om man tror att det räcker med en påkostad och påklistrad reklamkampanj för att sälja en produkt, fungerar detta inte längre. En av de viktigaste lärdomarna inom marknadskommunikation och varumärkesarbete de senaste åren, är att den måste utgå från företagets produkt och affärsidé. Med den transparens som kunden kräver i dag fungerar det inte längre att klistra på en dyr reklamkampanj på en produkt som inte lever upp till löftet. Kraven på öppenhet från företagen gör att kunderna lätt kan se igenom marknadsföringsbluffen när trovärdigheten brister.
Det finns yrkesgrupper som inte sysslar med traditionell försäljning men som likväl är beroende av att skylta med sin egen kompetens: advokater, revisorer, kulturarbetare etc. Försäljning i detta sammanhang syftar på förmågan att tydliggöra de egna kompetenserna, att sätta det egna kunnandet i relation till kunden och därmed definiera kundens behov - att sälja sig själv. Kompetensen kommer emellertid inte fram av sig själv och är man en analytisk och reflekterande person märks inte alltid dina kunskaper. Det är viktigt att kunskapsmänniskor kan sälja sig själva. Det räcker inte med att vara duktig på det man gör man måste också kunna kommunicera sin kompetens, men hur går det till? Det är här säljtänket kommer in, att identifiera den egna kompetensen och sedan sätta den i relation till "kundens" behov.
Försäljning har haft en negativ klang särskilt inom vissa yrkesgrupper som inte ägnat sig åt traditionell försäljning och detta hinder måste överbryggas.
I en snabbföränderlig värld är det svårt för företag att löpande få en bild av vad som händer med konkurrensen, marknadens behov och affärsmiljöns juridiska, etiska och miljömässiga krav. Lösningen stavas systematisk omvärldsbevakning.
För dig som just har startat eget eller ligger i startgroparna är marknadsföring viktigt eftersom kunderna inte kommer av sig själv. Som nyföretagare har man kanske inte heller ekonomi för stora annonskampanjer men det finns ändå mycket du kan göra med små resurser och eget arbete genom direktreklam.
En viktig faktor för att bli framgångsrik i marknadsföring och försäljning är att komma på vad kunderna har för behov eller problem och sedan komma med en lösning - affärsidén. Nästa steg är att gå ut med information om just din produkt eller tjänst något som varierar utifrån branch och målgrupp.
Det är viktigt att lära sig branschen och enklast sker detta genom att kartlägga de företag som bedriver verksamhet som liknar din egen.
- målgrupp
- presentation av produkt eller tjänst
- vad tar de betalt
Samla in så mycket information som möjligt om din bransch enligt följande:
- Egen erfarenhet
- Besök liknande verksamheter och ställ frågor
- Webbplatser
- Branschorganisationer
- Näringslivsregistret där det finns omkring en miljon svenska företag registrerade. En enkel sökning är gratis men om du vill ha mer djuplodande information som årsredovisning och om styrelsen får du betala. Se www.bolagsverket.se
- Statistiska Centralbyrån har statistik och fakta om bl.a. företag uppdelat per bransch. Se www.scb.se.
- Kommunens Näringslivskontor, här finns ofta stor kunskap om hur näringslivet ser ut i just din kommun.
- Lokala företagsföreningar finns i många kommuner och hittas enklast via telefonkatalogen eller sökning på internet.
- Mässor inom din bransch och målgrupp, samla på dig produktkataloger och prislistor.
- Biblioteken har ofta tillgång till databaser där du kan söka information, tidningar och fackböcker.
- Tänk också efter vilka du har i ditt eget nätverk där det ofta finns personer med värdefull kunskap. Du kan också kontakta aktörer med liknande verksamhet som du, under förutsättning att ni inte är direkta konkurrenter och fråga hur de gick till väga för att bli framgångsrika.
Vad vill du uppnå?
Fokusera på det som skiljer dig från konkurrenterna, är du nischad eller kommer med något nytt; här gäller det att vara konkret.
Mycket handlar också om hur du ska få igen de pengar som du investerar. Dina mål skall vara tydliga och mätbara.
Vad vill du att kunderna ska få för information i din reklam?
Ta fram en marknadsundersökning:
- Finns det tillräckligt med kunder?
- Vilka behov har de kunder du vänder dig till?
- Hur ser konkurrensen ut, har du något speciellt som andra inte har?
En viktig del i affärsplanen är marknadsplanen och att ta ftram en sådan är en både rolig och kreativ övning som hjälper dig att ta fram det unika med ditt företag och din affärsidé. Samtidigt lär du känna dina presumtiva kunder och konkurrenter och vad du själv vill uppnå i ditt företagande.
Affärs-, marknadsplaner och undersökningar av skilda slag i all ära men trots allt handlar det om att nå fram till kunderna.
- Företagsnamnet som skall förmedla en bild av dig och vad du gör. Skaffa ett namn som är lätt att stava och uttala samt att det inte blandas ihop med något annat.
- Logotyp är en grafisk symbol för ditt företag ofta med företagets namn som en del. Se till att folk kommer ihåg ditt företag.
- Visitkort och broschyrer är bra att dela ut och förmedla gärna något mer än just ditt namn och adress, kanske ett citat från en nöjd kund.
- Internet, en hemsida når långt har låga kostnader, mätbara resultat, tillgänglig dygnet runt och erbjuder möjligheter som tidigare inte fanns i form av ljud, bild och video.
- Nyhetsbrev
- Det senaste året har antalet digitala skyltar i butiksmiljön ökat enormt och detta gäller i såväl kläd- och matbutiker som på caféer och restauranger där man ser rörliga reklambudskap, frågesporter, nyhetssändningar och tävlingar. Detta benäms butiks-tv eller Digital Signage. Denna form av marknadsföring är ett bra sätt att fånga kundernas uppmärksamhet och därmed påverka inte bara försäljningen utan också uppfattningen om målvarumärket. De digitala skyltarna har också en effekt på butiksmiljön och är inte bara ett rörligt medium utan ger också möjlighet att lätt att byta budskap. Med andra ord skapar digitala skyltar möjligheter att påverka och variera butiksatmosfären på ett med dagens teknik ojämförligt sätt.
Efter en lyckad installation ska inte kunden uppleva att det finns en massa tv-skärmar i lokalen utan dessa ska bidra till mer inspiration, stanna längre och förhoppningsvis köpa mer. Sätt inte upp skärmarna för högt eftersom de bör vara i blickfånget för kunden. Tänk också på musiken i butiken eftersom kunderna tenderar att anpassa sitt tempo efter musiken. Stark och snabb musik resulterar oftast i att kundbesöket blir mycket kort såvida det inte är en målgruppssegmentering du är ute efter. Studier har visat att man exempelvis säljer mer franskt vin om man spelar fransk musik i butiken.
Gooh! är ett måltidskoncept signerat Operakällaren och Lantmännen, recept från den förre och råvaror från den senare borgar för en blandning av lyx, kvalitet och hälsa. Det är i det så kallade shop - in - shopkonceptet som en stor del av utvecklingspotentialen finns i framtiden. En särskild "Goohmodul", komplett med digitala skärmar finns utrullat i drygt 30 utvalda dagligvarubutiker i landet. Dessa skärmar ger en unik möjlighet att nå konsumenterna i köpögonblicket, det är framför hyllan som köpen görs. Goohl började placera ut Digitale Signage hösten 2007 med ett pilotprojekt för 10 butiker och mycket snabbt noterade man imageskapande fördelar samt en tydlig merförsäljning för butikerna och kunderna upplever detta som intressant och spännande.
- Gratisreklam, har du en affärsidé som är av intresse för media? Hushållsnära tjänster var under ett antal år ett hett diskussionsämne bland politiker vilket exponerades i media. För att journalisterna skall ha något att skriva om krävs att de får tips om sådana affärsideer och flera klienter fick under min tid som rådgivare på Stockholms NyföretagarCentrum på detta sätt helsideannonser i dagspressen av vilka några i dag har mycket framgåmgsrika företag. Förutsättningen är naturligtvis att affärsidén är den rätta. Vilka trender har vi i dagsläget, möjligen något inom miljö.
Om du har en bra affärsidé tveka då inte att ta kontakt med din lokala tidning och be dem skriva ett reportage om dig.
Är de ekonomiska resurserna små i uppstarten är direkreklam att föredra och använd då Vistaprint där du själv kan designa dina visitkort, broschyrer, vykort, flyers eller T-shirt och dela ut dem till presumtiva kunder. Har du en cykel, ta då fram en reklamskylt med din webbadress, montera denna på cykelramen eller pakethållaren och du har en billig och effektiv marknadsföring.
www.vistaprint.se
När konsumtionen går på högvarv är det många företag som inte tänker på att vårda och bygga upp sina relationer med sina kunder. Den som agerar så i en lågkonjunktur är "rökt". Inställningen (attityden) till det man gör är långt viktigare än både kunskap och erfarenhet och som differentierar en framgångsrik företagare från konkurrenterna. Framgång skapas genom relationen till kunderna och utan denna spelar det ingen roll hur bra din produkt eller tjänst är. Lova inte det du inte kan leverera, leverera över det du lovar och du vinner kundens respekt och lojalitet. Tänk på att varumärkeslöftet ska gå som en röd tråd genom hela företagets verksamheter.
Det finns företagare som inte lagt ut en enda krona på köpt
marknadskommunikation utan blivit framgångsrik enbart på att vårda sina kunder. Detta ska visa sig mer kostnadseffektivt och attrahera fler kunder än vad någon reklamkanpanj kan åstadkomma.
Marknadskommunikation är inte en investering som kan separeras från säljmålet. Tillväxt genom försäljning kräver att man fortsätter att tala om att man finns och vad man har att erbjuda, oavsett konjunktur.
Av Sveriges 50 största annonsörer har 20 under januari och februari 2009, dragit ned på sin kommunikation, medan andra gör tvärtom och valt att lyssna på teorin om att det även i en lågkonjunktur finns möjligheter.
Det viktigaste är att jobba strukturerat med delmål (aktiviteter), en tidsplan och starkt fokus på slutmålet, då finns alla förutsättningar att lyckas i sin företagsstart.
Marknadsföringslagen
All marknadsföring måste följa marknadsföringslagen, vilket innebär att marknadsföringen ska följa god marknadsföringssed och inte vara otillbörlig. Marknadsföringen får heller inte strida mot andra lagar, praxis, affärsseder eller övriga normer. All information som köparen kan behöva inför sitt köpbeslut ska finnas med i reklamen.
Nio förbud du bör känna till
Lagen innehåller nio direkta förbud. Den som bryter mot något av dessa riskerar att dömas till att betala en marknadsföringsavgift.
Det råder förbud mot:
1. att utforma reklam på ett sådant sätt att det inte tydligt framgår att det handlar om reklam och vem som är avsändare.
2. vilseledande marknadsföring. Uppgifterna ska vara sanna, tydliga och fullständiga, till exempel om varans kvalitét, ursprung, pris och betalningsvillkor.
3. vilseledande förpackningsstorlekar. Förpackningen ska inte ge ett falskt intryck av mängd, form och storlek.
4. vilseledande efterbildningar. Det är förbjudet att kopiera och efterbilda konkurrenters produkter.
5. "falska" konkursutförsäljningar. Begreppet får i princip bara användas av konkursbo.
6. "falska" utförsäljningar. Utförsäljningen ska gälla hela lagret eller en tydligt avgränsad del av lagret, samt under en bgränsad tid.
7. "falska" realisationer. Begreppet får bara användas om realisationen gäller det vanliga sortimentet, under en begränsad tid och till betydligt lägre priser än normalt.
8. att skicka icke beställda varor.
9. vilseledande presentation av förmånserbjudanden. Det måste finnas tillräckligt med information om erbjudandets värde och de villkor som gäller för att utnyttja det.
Tänk på att:
* En pristävling får aldrig avgöras av slumpen. Deltagaren måste prestera något, annars handlar det om lotteri, vilket kräver speciellt tillstånd.
* Var försiktig med jämförande reklam. Du måste kunna bevisa det du påstår i reklamen. Tala aldrig illa om en konkurrent.
* Den medföljande varan vid kombinationserbjudande får inte vara mycket dyrare än huvudvaran. En CD-spelare får inte medfölja ett erbjudande om kaffe.
* "Gratis" bara får skrivas om det inte krävs någon motprestation.
Det finns en mängd litteratur om marknadsföring men även på nätet för den som önskar fördjupa sig i ämnet. Tänk på att marknadsföringsstrategin skiljer sig beroende på affärsidé och bransch. För vissa är direktreklam helt tillräckligt och något jag pläderar för initialt och passar en lean plånbok. För andra sker marknadsföringen i princip uteslutande genom personliga besök och en formell presentation av företaget.
Marknadsföring för småföretag utgiven av Björn Lundén är skriven på ett enkelt språk och med många praktiska exempel. Det är ingen lärobok om marknadsföring utan det mesta bygger på erfarenheter i branschen. Se www.blinfo.se
Konkurrens ger ökad valfrihet, pressar priserna och höjer kvaliteten på varor och tjänster. Konkurrensverket har lämnat några förslag till regeringen vilka åtgärder som borde genomföras och som kan få betydelse för vanliga konsumenter och småföretag:
1. Bygga upp en konsumentportal i statlig regi som ger en samlad information för att underlätta rationella val. Försäkringar, bank, finans, el, tele, sjukvård men ingen prisinformation.
2. Investerarkonto avseende fonder och aktier eftersom folk tvekar att byta då det utlöser kapitalvinstskatt. På ett sådant konto skulle en omfördelning av olika värdepapper inte medföra skattekonsekvenser eftersom det är tänkt att spararen betalar skatt först vid uttag från detta.
3. De bankkostnader i form av avgifter, ibland dolda, som spararna betalar uppgår till miljardbelopp. Bankerna skulle uppmans att göra en årlig kostnadssammanställning som skulle underlätta för kunderna att jämföra bankers priser, pressa priserna och byta bank eller tjänst.
4. Fjärrvärmen svarar för 50 procent av uppvärmningen av våra bostäder och producenterna är lokala monopol. Andra värmeproducenter måste få lagstadgad rätt att ansluta sig till nätet. Prisreglera också fjärrvärmen och lägg ner Fjärrvärmenämnden.
5. Upphäv monopolet på persontrafiken, något som redan hörsammats (start i sommar med veckoslutstrafik och avskaffat monopol 1 oktober 2010).
6. El- och gasnätbolagen som har monopol ska helst inte äga elproduktion. Det finns risk att pengar överförs mellan konkurrensutsatt elverksamhet och nätverksamhet.
7. När apoteksmarknaden omregleras och privata aktörer släpps in finns risk för att nuvarande Apoteket uppfattas som det enda "riktiga" apoteket. Bolagets logotyp är liktydigt med apoteksverksamhet varför ett nytt nationellt apoteksmärke borde tas fram.
8. De flesta små- och medelstora företag deltar inte i offentliga upphandlingar eftersom reglerna uppfattas som för krångliga. Konkurrensverket föreslår ett mindre formbundet förfarande, krav på elektronisk annonsering och att högsta värde för direktupphandling (upphandling utan skriftliga anbud) sätts till fem prisbasbelopp, 218 000 kronor (5 x 43 600).
Elisabeth Trotzig är reklamombudsman (RO) sedan ett antal veckor tillbaka och har en bakgrund inom reklam och medier, på reklambyrå och som marknadschef inom Bonnierkoncernen. De senaste tio åren har hon varit VD på IRM, institutet för reklam och mediestatistik och i botten är hon jurist.
RO är en egenåtgärd som näringslivet står bakom och som finansieras av annonsörerna och ska vara den självklara instansen för allmänheten att vända sig till när man vill klaga på reklam. RO ska också arbeta proaktivt och preventivt för att hjälpa reklamvärlden så att man inte hamnar i domstol. Detta sker genom att RO informerar, vägleder och ger råd i marknadsetiska frågor till annonsörer, reklambyråer, studenter och journalister.
Reklamombudsmannen är ett motdrag från branschen för att hålla en lagstiftning borta som reglerar reklamen och en sådan egenåtgärd är attraktiv ur ett ekonomiskt perspektiv, billigare och snabbare än att arbeta via tillsynsmyndigheter och domstolar. Ett sådant system föredras också av EU eftersom det är svårt att skriva en lagstiftning som täcker helheten.
Det finns ett stort engagemang i branschen både hos annonsörer och producenter att ta eget ansvar men än så länge har bara ett 80-tal av Sveriges Annonsörers 480 medlemmar anslutit sig.
Ärenden behandlas genom att annonsören ombedes yttra sig och sedan fattas ett beslut av RO alternativt ärendet prövas i deras opinionsnämnd varefter RO eller nämnden fattar beslut eller uttalar sig, fällande eller friande. Det handlar inte om straff i egentlig mening vid ett fällande beslut eftersom offentlighetens ljus är tillräckligt. Att bygga upp ett förtroende kan ta flera år men att riva ned det kan ske på en dag.
De vanligaste anmälningarna är sexistisk, schabloniserande eller objektifierande reklam något som det varit mycket fokus på i samhällsdebatten. De som anmäler är i huvudsak privatpersoner. Marknadsetiska rådet (MER) och Näringslivets Etiska Råd mot Könsdiskriminerande reklam (ERK) som tidigare hanterade dessa ärende, är etablerade instanser och mycket kommer den vägen.
Vid nästa årsskifte kan Sverige få en ny mediemyndighet enligt ett förslag från kulturdepartementet, som anser att en myndighet kan stärka och bredda kompetensen inom medieområdet. Inte mindre än sex myndigheter hanterar olika sorters mediefrågor i dag, vilket innebär en viss mängd dubbelarbete enligt en utredning från kulturdepartementet.
Enligt förslag som baseras på utredningen är Radio- och tv-verket, Granskningsnämnden, Taltidningsnämnden och Presstödsnämnden fyra av de myndigheter som bör avvecklas.
Dessa verksamheter ska i stället gå upp i mediemyndigheten (ännu inget namn) enligt tidningen Riksdag och Departement.
Syftet är att effektivisera och samordna administrativa funktioner för att frigöra kompetens till kärnverksamheterna.
Statens biografbyrå och Medierådets framtid ska utredas separat.
Svenska mediemyndigheter:
- Granskningsnämnden
- Radio- och Tv-verket
- Presstödsnämnden
- Statens Biografbyrå
- Medierådet
- Taltidningsnämnden
________________________
Reviderad den 07 april 2009
